在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誰能把營(yíng)銷做得更好誰就掌握了戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，誰就能旗開得勝。而展會(huì)做為企業(yè)營(yíng)銷的一種重要方式，企業(yè)如何利用展會(huì)來把營(yíng)銷做的游刃有余呢？
一、資料全不如資料特。 參加展會(huì)的經(jīng)銷商由于現(xiàn)場(chǎng)得到的資料太多，所以很多資料變成了包袱被他們轉(zhuǎn)身扔掉。所以資料多解決不了問題，現(xiàn)場(chǎng)資料關(guān)鍵的是要激發(fā)經(jīng)銷商的興趣，讓他不得不主動(dòng)來深入了解，比如進(jìn)入公司網(wǎng)站、電話咨詢、索要資料等等。所以五金企業(yè)應(yīng)該做一些有收藏價(jià)值賞心悅目的新奇一些的資料，我們的宣傳在這種資料上體現(xiàn)。比如，吉祥物、書簽、日歷卡片等。 二、產(chǎn)品多不如產(chǎn)品精。 在產(chǎn)品稀缺年代，產(chǎn)品一展就銷，國(guó)內(nèi)那些大展會(huì)確實(shí)成就了很多大企業(yè)，很多企業(yè)對(duì)這種甜蜜歲月記憶猶新，后來，產(chǎn)品多就好銷，經(jīng)銷商希望與品種齊全的廠家合作，這樣可以省很多事情，而且給他們以實(shí)力很強(qiáng)的印象，但是今天這種做法明顯失效。即使產(chǎn)品再多再全，但如果沒有特色產(chǎn)品，客人了無興趣。客人很多是來尋找新產(chǎn)品的，尋找更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。他們不是缺產(chǎn)品的數(shù)量和種類，而是缺產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。所以，中小企業(yè)一定要明白拿什么產(chǎn)品在展會(huì)上與對(duì)手競(jìng)出。要把更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品放大展出，不惜把展會(huì)的資源都往優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上聚焦，千萬不要平均分配，把優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品給淡化。具體表現(xiàn)在展位、陳列、宣傳等所有方面都讓優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品突出，把企業(yè)展變?yōu)槿^產(chǎn)品展。如果沒有拳頭產(chǎn)品，甚至不要去參展。還不如派業(yè)務(wù)員上門去找客戶來得更劃算。 三、參展多不如參展狠。 每年大大小小的五金展會(huì)很多，不少中小企業(yè)次次趕趟，總以為可以撞上一些死耗子?？墒聦?shí)上投入與產(chǎn)出非常不成比例。原因是每次展會(huì)都由于太小家子氣，缺乏必要的投入做不出效果，次次更象是幫別人墊底、作陪襯。其實(shí)由于參展次數(shù)多，總費(fèi)用倒是花了不少。如果企業(yè)把資源集中，瞄準(zhǔn)一兩次值得自己參加的展會(huì)，把該投入的資源集中投放到位，產(chǎn)生的效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出十次、8次無效的展會(huì)。所以，參展多不如參展精而狠。既然這樣，如何選擇展會(huì)就很重要了，我們要綜合來測(cè)算和評(píng)估。首先是你招商的目標(biāo)范圍，是全國(guó)還是某個(gè)區(qū)域，如果只是某個(gè)區(qū)域，在區(qū)域性展會(huì)你就完全可以達(dá)到目的，你就可以考慮不要參加那些費(fèi)用很高的全國(guó)性展會(huì)了，其二要考慮展會(huì)的號(hào)召力和影響力，有些展會(huì)名頭挺大，但對(duì)我們的目標(biāo)經(jīng)銷商沒有號(hào)召力，去的意義不大，有些確實(shí)辦得非常好，參加一次頂其它的幾次，還要考慮費(fèi)用。綜合權(quán)衡，后對(duì)你有利的展會(huì)自然就清楚了。 四、位置大不如位置巧。 展位大確實(shí)往往代表一個(gè)企業(yè)的實(shí)力，但作為中小企業(yè)，與大企業(yè)不比實(shí)力，打腫臉充完胖子后不一定劃算，這個(gè)錢花在對(duì)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的造勢(shì)宣傳上見效更大。但位置太小了不顯眼，來的人少了也是個(gè)大麻煩，所以說我們的位置要巧，所以要比其他廠家更早地去看場(chǎng)地、去洽談去和主辦方公關(guān)。 什么是巧位置呢?1、目標(biāo)客人人流量大的地方;2、同行大款選擇的地方;這種地方哪怕是半個(gè)標(biāo)準(zhǔn)位置也可能比其它地方3個(gè)4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)位置強(qiáng)。
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